昨日，113届广交会二期进入展会第二天。据广交会方面统计，截至23日，累计到会采购商人数为13.5万人，比上届增长10%。
    从2008年国际金融危机爆发以来，“外贸转内销”成为不少外贸企业转型的主要举措之一。而广交会从105届起首次向中国内地采购商开放，推动内外贸对接已有五个年头。这五年来，外贸企业开拓内销市场有什么心得？取得了哪些成果？记者昨日就此展开调查。
    背景▶▷
    转内销也是必然选择
    “出口越来越不好做了！”展会上，这是记者采访中听到最多的一句话。
    深圳市荣利来进出口有限公司的巫经理告诉记者，近几年来人工成本快速上涨，人民币不断升值，产品价格是一月一变，但受外需不振影响，出口产品价格一直没有太大提高，外贸企业受着“两头夹击”，企业利润就这样越压越薄。“唯一的策略就只有不断推出新产品，你看，我们展位上起码有一半是新产品。”他说。
    广州市楚京贸易有限公司总经理沈晖对此也深有感触。“外贸行情太差了，我们从去年起就收缩了参展规模，今年重点维护老客户。”沈晖告诉记者，即使是在外贸企业人人“谈虎色变”的2008、2009年间，该企业年出口额仍然能保持10%的增长，但最近这一两年来，该企业的出口额也开始下降。
    “我们做的圣诞礼品属于非必需品，所以在经济形势好的时候，客户可能会出100块钱买你的产品，但在形势不好时，就只肯出50块钱。但企业的产能摆在那里，整个行业供过于求，所以价格始终提不上去。”沈晖说。
    在这种情况下，出口转内销成为不少外贸企业的必然选择。广州市新力实业有限公司的陈小姐介绍，该公司过去一直为日本、欧美等高端市场的一线品牌做贴牌生产（OEM），从2008年开始，他们签下了迪士尼的授权，又注册了自有品牌，开拓内地市场。“做出口，价格由客户说了算，成本上升只能自己消化；但做内销，话语权在自己手上，涨跌由我们说了算。现在我们的出口和内销已经是1∶1的比例。”
    经验▶▷
    转内销关键要扬长避短
    但出口转内销，这个转型，可不是产品从卖给外国人，到卖给中国人的转变这么简单。经过多年试水，外贸企业主们攒下了不少心得。
    潮州市庆发陶瓷有限公司负责人蔡金元对此就深有体会。2008年，他投下重金，在华东地区的上海、南京、苏州等城市的高端百货开设专卖店，最高峰时同时拥有16家店面。但经过五六年的经营，累计投入达七八百万元后，他却开始收缩战线，如今只剩下六家专卖店。
    “做商场跟做工厂的区别太大了。从物流到营销推广，我们几乎是全新打造了一支队伍，但在投入这么多之后，却没有太大的回报。”如今，蔡金元重新调整内销思路，他为五粮液等高端白酒生产陶瓷酒瓶，又成为了百胜集团、星巴克、小肥羊等餐饮巨头的餐具提供商，最近他又买下了一个德国品牌，准备进军酒店用瓷。近几年来，庆发陶瓷的内销量一直保持20%到30%的增长，几乎快与出口量持平。
    蔡金元总结道，内销市场的发展空间大，关键是找对思路。外贸企业做惯了量大而交易模式简单的生产出口，一下子面对复杂多变的内销市场，如果光靠自己来建立零售终端，必然费心费力。不如找好合作伙伴，让对方负责市场营销和信息反馈，而企业依然接单生产，才是扬长避短的做法。
    沈晖则认为，内销市场也分传统市场和新兴市场，在一线城市的消费需求逐渐饱和的情况下，中西部地区以及二三线城市还有很大的潜在市场，尤其是随着中国城镇化进程的推进，将带来庞大的消费需求。
    提醒▶▷
    转内销还要转经营思路
    当然，转内销不光是转市场，还要转变企业的经营思路和发展模式。
    采访中，不少企业主向记者诉苦，国内的商业零售业比起国外发达的大卖场仍有不少差距。外贸企业的产品要摆上国内超市的货架，要面对一堆“苛捐杂税”：毛利费、堆头费、货架费、条码费、年节费、促销费……而与“货到付款”的出口模式不同，内销市场的资金回收周期往往长达半年，甚至被商场拖欠货款的事情也时有发生。
    这种情况下，不少外贸企业开始考虑从制造业向服务业转型。
    沈晖告诉记者，他近几年开始压缩工厂的产能，转而投向休闲旅游、教育培训以及养老健康等领域。“不转不行啊，你停别人不会停，越早转，越有生机。”沈晖感慨地说。
    而蔡金元也告诉记者，他近期正在与电影公司洽谈，打算进军文化创意产业，开发衍生产品，寻找新的增长点。